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          工程營銷計劃

          時間:2024-06-04 14:11:36

          工程營銷計劃

          工程營銷計劃

          工程營銷計劃

            一、市場開發:

            1、推進流程:

            市場調查:

            市場區隔:

            目標市場:

            定位:

            產品規劃:

            產品開發:

            商品整合:

            業務推廣:

            2、業務開發渠道:

            ①通過展廳平臺收集有效信息進行跟蹤(中低端用戶群)-兼顧

            ②業務人員自身的業務網絡關系

            ③同行業商業拜訪通過交流和觀察獲取的信息

            ④老客戶維護轉介紹新客戶

            ⑥地毯式掃樓

            ⑦形象工程項目的旗桿帶動

            ⑧公共平臺信息

            ⑨甲方關系的建立

            3、銷售工具準備:

            產品圖冊、報價體系、名片、工作牌等。

            二、項目運作:

            1、充分利用公司資源:

            ①公司政策了解

            ②服務配合

            ③技術支持

            2、了解客戶的需求定位:

            ①多數的領導以把事情辦好為前提。

            ②你推薦的品牌和他想要的是不是匹配的。

            ③弱化個人能力和品牌實力。

            ④你是否是專業人士。

            3、客戶對產品關心的問題:

            ①安全性:產品原材料是否環保,污染物是否低排放。

            ②外觀性:產品風格及裝修風格和文化歷練是否匹配。

            ③耐用性:產品及使用年限,良好的售后服務。

            ④價格性:指的是讓價格體現出價值。

            ⑥五舒適性:產品是用過程中舒適及愉快的感覺。

            ⑦效能性:產品的功能是否滿足使用。

            ①使用者:耐用性>效能性>外表性>舒適性>安全性

            ②決策者:外表性>價格性>耐用性>效能性>安全性

            ③影響者:安全性>價格性>耐用性>效能性>外表行

            4、主導配置方案:

            ①了解項目的規模及需求。

            ②客戶對產品的風格需求。

            ③做好專業的配置方案。

            5、邀請甲方到公司來參觀:

            ①通過方案的修改和確認增加雙方的信任。

            ②給甲方來工廠參觀的接口。

            ③溝通好接待事宜。

            6、甲方考察接待:

            ①來者什么單位:主營業務和主營事務。

            ②來者身份確認:決策者、影響者、使用者。

            ③接待方案:接待流程、客戶喜好。

            ④展廳、工廠參觀。

            ⑤吃住行玩的安排。

            7、如涉及招標:

            ①主導招標政策及專業化建議。

            ②招標價格定位。

            ③標書的制作和設計。

            ④講標。

            三、合同簽訂:

            1、行政事業單位:

            前期溝通付款方式。

            被動付款方式。

            2、企業單位:

            主動主導付款方式。

            主導交期。

            四、訂單處理:

            1、下單

            2、出貨

            3、安裝

            4、售后

            五、項目運作核心總結:

            配置方案:客戶對你的專業的信任和感性加分,增加競爭對手的運作難度。

            展廳介紹:通過展廳、產品、工廠來宣傳公司的實力及企業文化和個人品味。

            身份確定:使用者、決策者、影響者。

            評選標準:決定了你的利潤率和找中標率。(投標項目中會出現)

            更多優秀資源正在更新。

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