電話銷售激勵方案

時間：2020-12-12 13:05:49 方案我要投稿

電話銷售激勵方案

　　導語：營銷方案是指是一個以銷售為目的的計劃,指在市場銷售和服務之前,為了達到預期的銷售目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃。電銷作文營銷的重要手段，一份完備的電話營銷方案十分有必要。下面是小編收集整理的電話銷售激勵方案。歡迎大家閱讀。

電話銷售激勵方案

　　電話營銷激勵方案

　　一、背景分析

　　據(jù)相關統(tǒng)計機構(gòu)數(shù)據(jù)，全球有近70%的成年人處于亞健康狀態(tài)，歐美國家的消費者平均用于保健品方面的花費占其總支出的2%以上，而中國只占0.07%。這就為本公司推出的具有改善機體亞健康功能的××保健品提供了巨大的市場運作空間。

　　二、目標客戶分析

　　據(jù)有關調(diào)查顯示，保健品的消費人群為中老年人，但保健品的購買人群卻是中青年。這類人群的特點如下。

　　1．購買保健品的目的'多用于送禮而非自己消費。

　　2．平時工作較忙，無暇到保健品專賣店。

　　3．比較重視品牌、效果、口碑，而對價格并不敏感。

　　通過以上對客戶的分析，我們需要對已經(jīng)掌握的數(shù)據(jù)庫客戶資料進行挑選，篩選出購買概率較高的目標客戶。

　　三、銷售實施

　　1．宣傳資料投遞

　　（1）主要工作內(nèi)容

　　行政部配合銷售內(nèi)勤制作保健品宣傳資料（包括訂購回執(zhí)單），并負責按照銷售部門劃定的目標客戶進行投遞，使客戶對我公司的產(chǎn)品有一定的了解，為下一步電話銷售推廣打下基礎。在這一階段如果客戶對我公司的保健品感興趣，也可以直接以電話或郵寄的方式訂購。

　　（2）注意事項

　　宣傳資料盡量利用較小的篇幅，反映較多的內(nèi)容，以利于節(jié)約成本。

　　2．電話推廣

　　（1）電話推廣的時間控制

　　在宣傳資料寄出的7～14天后，對目標客戶進行電話回訪。

　　（2）電話推廣的準備

　　電話銷售人員在打電話前，要先了解客戶的基本情況，并知曉宣傳資料發(fā)出的日期。

　　（3）電話銷售實施

　　大部分客戶對產(chǎn)品或服務的購買過程，都經(jīng)歷感性需求（感到的確需要購買）、理性需求（性能、價格、方便等對比）、認知需求（信心、品牌的了解）的過程。電話營銷代表必須透過電話，經(jīng)過10-15分鐘的游說推介，使目標客戶認識到本公司推出的××保健品正是自己的“潛在”需求，從而做出購買決定。

　　（3）電話銷售過程中注意的問題

　　①呼出時間控制

　　根據(jù)一般人一天工作時的心理變化來確定打電話時間，最好選擇他們閑時輕松打。如：上午10：00—11：00，12：00—13：00，15：00—17：00為宜。

　　②通話時長的把握

　　通話時間過長，會引起客戶的反感，尤其是客戶在上班、開會的時候，而且造成呼出成本上升。時間過短，又無法向客戶介紹優(yōu)勢與賣點。因此，電話營銷的管理人員必須對呼出過程進行嚴密的監(jiān)控，對呼出結(jié)果進行分析。一般情況下，平均通話時間控制在××分鐘比較合適。

　　3．電話跟進

　　（1）需要進行電話跟進的情況

　　①電話溝通過程中已經(jīng)要求購買，但無后話。

　　②雖沒有明確表示購買，但已表現(xiàn)出極大興趣的。

　　③因各種原因，在電話推廣過程中沒有聯(lián)系上的客戶。

　　（2）電話跟進過程中需注意的問題

　　①銷售人員根據(jù)客戶的反映，要能夠分析、判斷客戶購買產(chǎn)品的可能性。如果客戶沒有購買的可能性，就要及時從潛在客戶名單中將其刪除。