銷售活動方案

時間：2020-12-19 12:26:49 方案我要投稿

銷售活動方案模板

　　銷售活動方案模板

銷售活動方案模板

　　現(xiàn)在各種促銷活動滿天飛，今天你贈一個勺子，明天我送你一口鍋。這個社會真是瘋狂，今天你8折，明天我2折。產(chǎn)品同質(zhì)化非常要重，競爭越來越激烈。試想產(chǎn)品在賣場做促銷，消費(fèi)者面對天天你一言我一語的人還戰(zhàn)術(shù)，都已經(jīng)非常累，接受信息也非常被動，這時候我們該怎么辦？不促銷沒有銷量，促銷多了反而沒有起量，費(fèi)用花了一大堆。

　　一、促銷的本質(zhì)

　　促銷的本質(zhì)是物超所值，物有所值。迎合消費(fèi)者心理，定位好目標(biāo)消費(fèi)人群。

　　戰(zhàn)術(shù)：進(jìn)行短期打擊競品和加快資金周轉(zhuǎn)，提高區(qū)域市場占有率。此為一種短期行為。

　　戰(zhàn)略：樹立品牌，提高市場占有率，為企業(yè)拓展全國品牌長遠(yuǎn)考慮（占有率，資源，……）此為一種企業(yè)的長期行為。

　　二、促銷的目的

　　①縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場的時間。

　　使用促銷手段，旨在對消費(fèi)者或經(jīng)銷商提供短程激勵。在一段時間內(nèi)調(diào)動人們的購買熱情，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品。

　　②激勵消費(fèi)者初次購買，達(dá)到使用目的。

　　③激勵消費(fèi)者重復(fù)購買，建立消費(fèi)習(xí)慣。

　　④銷售業(yè)績提升。

　　毫無疑問，促銷是一種競爭，它可以改變一些消費(fèi)者的使用習(xí)慣及品牌忠誠。因受利益驅(qū)動，經(jīng)銷商和消費(fèi)者都可能大量進(jìn)貨與購買。因此，在促銷階段，常常會增加消費(fèi)，提高銷售量。

　　⑤競爭的需要。

　　無論是企業(yè)發(fā)動市場侵略，還是市場的先入者發(fā)動反侵略，促銷都是有效的應(yīng)用手段。市場的侵略者可以運(yùn)用促銷強(qiáng)化市場滲透，加速市場占有。市場的反侵略者也可以運(yùn)用促銷針鋒相對，來達(dá)到阻擊競爭者的目的。

　　⑥關(guān)聯(lián)促銷

　　促銷的第一目標(biāo)是完成促銷之產(chǎn)品的銷售。但是，在甲產(chǎn)品的促銷過程中，卻可以帶動相關(guān)的乙產(chǎn)品之銷售。比如，茶葉的促銷，可以推動茶具的銷售。當(dāng)賣出更多的咖啡壺的時候，咖啡的銷售就會增加。在20世紀(jì)30年代的上海，美國石油公司向消費(fèi)者免費(fèi)贈送煤油燈，結(jié)果其煤油的銷量大增。

　　⑦節(jié)慶酬謝。

　　促銷可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間或企業(yè)慶日期間錦上添花。每當(dāng)例行節(jié)日到來的時候，或是企業(yè)有重大喜慶的時候（以及開業(yè)上市的時候），開展促銷可以表達(dá)市場主體對廣大消費(fèi)者的一種酬謝和聯(lián)慶。

　　⑧庫存消化。

　　由于各種原因，市場上產(chǎn)生了即期品，為了減少損失，進(jìn)行庫存消化，加快資金周轉(zhuǎn)。

　　三、促銷的主題

　　促銷必須有鮮明的主題，要事出有因，以免給消費(fèi)者造成低價傾銷的印象。主題必須簡明扼要，言簡意賅，順應(yīng)潮流，主題還應(yīng)有創(chuàng)意。比如說：慶國慶，迎中秋，新品上市，教師節(jié)，兒童節(jié)……

　　1.促銷的對象

　　促銷前一定要做好對誰促銷，比如要對消費(fèi)者促銷，目標(biāo)人群是誰，女性？男性？年齡？學(xué)歷？……目標(biāo)人群，就要考慮怎么傳遞這些信息，為他們提供什么價值和服務(wù)等。下面是幾種促銷對象：

　　①制造商對批發(fā)商的促俏；制造商對零售商的促銷；制造商對消費(fèi)者的促銷；批發(fā)商對零售商的促銷；批發(fā)商對消費(fèi)者的促銷；零售商對消費(fèi)者的促銷。

　　2.此為單層次促銷。

　　②制造商對批發(fā)商對零售商的促銷；制造商對零售商對消費(fèi)者的促銷；制造商對批發(fā)商對消費(fèi)者的促銷；批發(fā)商對零售商對消費(fèi)者的促銷。

　　3.此為雙層次促銷。

　　③制造商對批發(fā)商對零售商對消費(fèi)者的促銷。

　　此為三層次促銷。

　　4.促銷的時間

　　促銷的時間應(yīng)該選擇在周末或節(jié)假日等人流比較集中的時間段，這樣便于造人氣，還應(yīng)時刻注意天氣，以免因天氣不好造**群截流。時間一般為9：00—18：00，充分考慮各個因素。

　　5.促銷的地點(diǎn)

　　地點(diǎn)應(yīng)選擇在重點(diǎn)賣場或廣場等人流量大的地方，便于活動展開，便于樹立品牌。

　　6.促銷的人物

　　關(guān)鍵是促銷員，之前要做很好的培訓(xùn)，尤其進(jìn)行FABE理論和實(shí)踐培訓(xùn)。還有物流人員，以免促銷時間段產(chǎn)生斷貨等事件。

　　四、促銷的方式（差異化促銷）

　　①無償

　　“無償”指的是針對目標(biāo)顧客不收取任何費(fèi)用的一種促銷手段。它包括兩種形式：

　　A、無償附贈——以“酬謝包裝”為主。

　　B、無償試用——以“免費(fèi)樣品”為主。

　　②贈送

　　“贈送”指的是對目標(biāo)顧客在購買產(chǎn)品時所給予一種優(yōu)惠待遇之促銷手段。

　　買贈，即購買獲贈。只要顧客購買某一產(chǎn)品，即可獲得一定數(shù)量的贈品。最常用的方式，如買一贈一，買五贈二，買一贈三等。

　　換贈，即購買補(bǔ)償獲贈。只要顧客購買某一產(chǎn)品，并再略做一些補(bǔ)償，即可再換取到其它產(chǎn)品。

　　③折價

　　“折價”指的是在目標(biāo)顧客購買產(chǎn)品時，所給予不同形式的價格折扣之促銷手段。

　　折價優(yōu)惠券，即通稱優(yōu)惠券，是一種古老而風(fēng)行的促銷方式。優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價、折價比例、購買數(shù)量及有效時間。顧客可以憑券購買并獲得實(shí)惠。

　　現(xiàn)價折扣，即在現(xiàn)行價格基礎(chǔ)上打折銷售。這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現(xiàn)場獲得看得見的利益并心滿意足，同時銷售者也會獲得滿意的目標(biāo)利潤。因?yàn)椋F(xiàn)價折扣過程，一般是討價還價的過程。通過討價還價，可以達(dá)到雙方基本滿意的`目標(biāo)。

　　減價特賣，即在一定時間內(nèi)對產(chǎn)品降低價格，以特別的價格來銷售。減價特賣的一個特點(diǎn)就是階段性。一旦促銷目的完成，即恢復(fù)到原來的價格水平。減價特賣促銷，一般只在市場終端實(shí)行。但是，制造商一旦介入進(jìn)來，就可能是一種長久的促銷策略。減價特賣的形式通常有“包裝減價標(biāo)貼”、“貨架減價標(biāo)簽”和“特賣通告”三種。

　　低價經(jīng)營，即產(chǎn)品以低于市場通行價格水平來銷售。低價經(jīng)營屬于一種銷售戰(zhàn)略，其整體價格水平在長期內(nèi)均需低于其它經(jīng)營者。而且，一開始，低價經(jīng)營者就應(yīng)以優(yōu)惠的價格面市。從長遠(yuǎn)上看，低價經(jīng)營雖是局部微利，但這一促銷策略可以強(qiáng)力地吸引消費(fèi)群，并達(dá)到整體豐利的目的。

　　④競賽

　　“競賽”指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷手段。

　　·征集與答獎競賽，即競賽的發(fā)動者通過征集活動或有獎問答活動吸引消費(fèi)者參與的一種促銷方式。還包括·競猜比賽·優(yōu)勝選拔比賽·印花積點(diǎn)競賽。競賽的參與對象主要有三個，促銷競賽的發(fā)動者應(yīng)根據(jù)需要選定目標(biāo)顧客參與。

　　⑤活動

　　“活動”指的是通過舉辦與產(chǎn)品銷售有關(guān)的活動，來達(dá)到吸引顧客注意與參與的促銷手段。

　　包括：·新聞發(fā)布會·商品展示會·抽獎與摸獎·娛樂與游戲·制造事件，即通過制造有傳播價值的事件，使事件社會化、新聞化、熱點(diǎn)化，并以新聞炒作來達(dá)到促銷目的。“事件促銷”可以引起公眾的注意，并由此調(diào)動目標(biāo)顧客對事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，最終達(dá)到刺激顧客去購買或消費(fèi)。如果制造出的事件能夠引起社會的廣泛爭議，那么，“事件促銷”就會取得圓滿結(jié)果。

　　⑥雙贏

　　“雙贏”指的是兩個以上市場主體通過聯(lián)合促銷方式，來達(dá)到互為利益的促銷手段。換言之，兩個以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷，即為“雙贏SP”。

　　⑦直效

　　“直效”指的是具有一定的直接效果的促銷手段。“直效SP”的特點(diǎn)，就是現(xiàn)場性和親臨性。通過這兩大特點(diǎn)，能夠營造出強(qiáng)烈的銷售氛圍。

　　·售點(diǎn)廣告·直郵導(dǎo)購，即DM，通過直接郵寄函件引導(dǎo)顧客購買某種產(chǎn)品·產(chǎn)品演示，即現(xiàn)場演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢，以眼見為實(shí)促動消費(fèi)者購買。產(chǎn)品演示是一種立竿見影的促銷方式。通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官，從而滿足其心理，實(shí)現(xiàn)即刻購買。還包括：·產(chǎn)品展列·宣傳報紙·營業(yè)傭金·特許使用·名人助售，

　　⑧服務(wù)

　　“服務(wù)”指的是為了維護(hù)顧客利益，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務(wù)，便利于顧客購買和消費(fèi)的促銷手段。可以說，“服務(wù)SP”最能夠表現(xiàn)出顧客滿意之理念，它是CS主義的具體體現(xiàn)。

　　包括：·銷售服務(wù)·開架銷售·承諾銷售·訂購訂做·送貨上門·免費(fèi)培訓(xùn)·分期付款·延期付款·會員制經(jīng)營

　　⑨組合

　　“組合”指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達(dá)到更有效率的促銷手段。我們知道，在此之前的促銷方式已有八種，其中每一種都可以與另外七種促銷方式組合，這樣，組合SP就可以達(dá)到四十九種形式。

　　五、促銷售后服務(wù)支持

　　活動前：

　　促銷前要把產(chǎn)品品項(xiàng)，規(guī)格，價格，促銷物料，方式，時間，人物，分工，主題，地點(diǎn)，預(yù)期效果等細(xì)節(jié)再回顧一下，達(dá)到熟練的目的。

　　活動中：

　　時刻關(guān)注消費(fèi)者變化，做好現(xiàn)場售后服務(wù)工作，保持堆頭貨架豐滿，做好生動化陳列，做好促銷記錄。

　　活動后：

　　要進(jìn)行促銷效果評估，對比促銷前和預(yù)期效果，進(jìn)行檢核，總結(jié)，分析原因，備檔。