商務(wù)談判內(nèi)容

商務(wù)談判內(nèi)容

商務(wù)談判內(nèi)容1

　　商務(wù)談判能幫助企業(yè)增加利潤(rùn)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，增加利潤(rùn)一般有三種方法：

　　1、增加營(yíng)業(yè)額；

　　2、降低成本；

　　3、談判。

　　第一種方法，增加營(yíng)業(yè)額，它最直接，但也最難。因?yàn)樵谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額本身就是一件很難的事情；而且增加營(yíng)業(yè)額往往也會(huì)增加費(fèi)用，比如員工工資、廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)員提成等等。所以可能企業(yè)的營(yíng)業(yè)額增加很多，但扣除費(fèi)用以后發(fā)現(xiàn)，利潤(rùn)卻沒怎么增加。

　　第二種方法，降低成本。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了；而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì)，反而損害了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

　　第三種方法，談判。通過(guò)談判，盡量以低價(jià)買進(jìn)，高價(jià)賣出，一買一賣之間，利潤(rùn)就出來(lái)了。它是增加利潤(rùn)最有效也是最快的辦法，因?yàn)檎勁袪?zhēng)取到的每一分錢都是凈利潤(rùn)！比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是一萬(wàn)元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價(jià)提高到一萬(wàn)一千元，則提高的一千元完全是凈利潤(rùn)；同樣，企業(yè)在采購(gòu)時(shí)所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤(rùn)！

　　美國(guó)通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個(gè)叫羅培茲的采購(gòu)部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤(rùn)20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購(gòu)件，羅培茲上任的半年時(shí)間里只做一件事，就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請(qǐng)來(lái)談判，他說(shuō)，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認(rèn)為，要重新評(píng)估價(jià)格，如果你們不能給出更好的價(jià)格的話，我們打算更換供應(yīng)的廠商。這樣的談判下來(lái)之后，羅培茲在半年的時(shí)間里就為通用省下了20億美金！

　　難怪美國(guó)前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問(wèn)羅杰·道森說(shuō)："全世界賺錢最快的辦法就是談判！"

　　商務(wù)談判內(nèi)容：談判讓步策略

　　1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則

　　應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個(gè)目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過(guò)程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過(guò)程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過(guò)程，但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化，如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。不可否認(rèn)在實(shí)際過(guò)程中，不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的，但是在不同目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭(zhēng)取其他目標(biāo)，其中的讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價(jià)格、付款方式等。成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時(shí)所采取的思維順序是：

　�、僭u(píng)估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決；

　　②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益的最大化，但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對(duì)手以可趁之機(jī)。

　　2、剛性原則

　　在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也對(duì)自己最大的讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備，換句話說(shuō)，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義；同時(shí)談判對(duì)手對(duì)于讓步的體會(huì)具有"抗藥性"，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對(duì)手的某些需求是無(wú)止境的。必須認(rèn)識(shí)到，讓步策略的運(yùn)用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對(duì)手對(duì)于你的讓步的體會(huì)也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的.價(jià)值回報(bào)。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn)：

　�、僬勁袑�(duì)手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的、有層次區(qū)別的；

　　②讓步策略的運(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內(nèi)起作用，是針對(duì)特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對(duì)手的所有意愿，對(duì)于重要問(wèn)題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制；

　�、蹠r(shí)刻對(duì)于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析，必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤(rùn)的測(cè)算，你需要投入多大比例來(lái)保證你所期望的回報(bào)，并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合。

　　3、時(shí)機(jī)原則

　　所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時(shí)機(jī)和不正確時(shí)機(jī)說(shuō)起來(lái)容易，但在談判的實(shí)際過(guò)程中，時(shí)機(jī)時(shí)非常難以把握的，常常存在以下種種問(wèn)題：

　�、贂r(shí)機(jī)難以判定，例如認(rèn)為談判的對(duì)方提出要求時(shí)就認(rèn)為讓步的時(shí)機(jī)到了、或者認(rèn)為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時(shí)機(jī)；

　　②對(duì)于讓步的隨意性導(dǎo)致時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確，在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場(chǎng)合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對(duì)方的胃口越來(lái)越大，在談判中喪失主動(dòng)權(quán)，導(dǎo)致談判失敗，所以在使用讓步策略時(shí)千萬(wàn)不得隨意而為之。

　　4、清晰原則

　　在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾。常見的問(wèn)題有：

　　①、讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對(duì)方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯(cuò)位，甚至感覺你沒有在問(wèn)題上讓步而是含糊其辭；

　�、�、方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對(duì)方所能明確感受到的，也就是說(shuō)，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對(duì)方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對(duì)方的反映。

　　5、彌補(bǔ)原則

　　如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住"此失彼補(bǔ)"這一原則。即這一方面（或此問(wèn)題）雖然已方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。當(dāng)然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺此問(wèn)題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢(shì)。

　　在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動(dòng)，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來(lái)?yè)Q取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以達(dá)到"四兩撥千斤"的效果。

商務(wù)談判內(nèi)容2

　　首先，要了解與本次談判內(nèi)容有關(guān)的國(guó)際慣例。在涉外商務(wù)談判中，我們遵循的原則是：堅(jiān)持獨(dú)立自主的方針，執(zhí)行平等互利的政策，參照國(guó)際上習(xí)慣的做法。所以在談判前應(yīng)對(duì)與談判內(nèi)容有關(guān)的國(guó)際慣例、國(guó)際公約的內(nèi)容及修改變動(dòng)的'情況，以便雙方在對(duì)合同的有關(guān)條款進(jìn)行談判時(shí)，能參照有關(guān)的國(guó)際慣例和國(guó)際公約，簡(jiǎn)化雙方的討論，而且在簽約以后，比較容易獲得雙方政府的批準(zhǔn)。

　　其次，要了解雙方國(guó)家與本次談判內(nèi)容有關(guān)的法律規(guī)定。例如：

　　對(duì)談判標(biāo)的的稅收，進(jìn)口配額、最低限價(jià)，許可證管理等方面的法律規(guī)定，都會(huì)對(duì)合同產(chǎn)生法律約束力。

　　在商務(wù)談判前，應(yīng)對(duì)與本次交易有關(guān)的法律規(guī)定的具體內(nèi)容和變動(dòng)情況進(jìn)行掌握，以便供談判時(shí)參考。

　　第三，要了解國(guó)內(nèi)的有關(guān)政策法規(guī)。建國(guó)以來(lái)，特別是政策開放以來(lái)，我國(guó)在健全法制方面取得了很大的成績(jī)，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)法規(guī)正在配套完善。有的地區(qū)和部門根據(jù)國(guó)家的有關(guān)法律規(guī)定，結(jié)合本地區(qū)、本部門的實(shí)際，還制定了相應(yīng)的法令或條例。這些政策法規(guī)都是規(guī)范當(dāng)事人行為的依據(jù)，因此，在談判以前，也應(yīng)作必要的了解。

商務(wù)談判內(nèi)容3

　　政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變動(dòng)，會(huì)對(duì)交易產(chǎn)生很大的影響。在進(jìn)行談判前，應(yīng)對(duì)影響本次交易的'政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、尤其雙方國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變動(dòng)情況進(jìn)行詳細(xì)地調(diào)查，比如：

　　會(huì)不會(huì)發(fā)生政局動(dòng)蕩：兩國(guó)關(guān)系是否緊張;國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變動(dòng)趨勢(shì);政府有沒有采取一些新的貿(mào)易管理措施等。

　　掌握這些有關(guān)信息情報(bào)，有助于我們準(zhǔn)確地分析政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變動(dòng)對(duì)本次談判的影響，提醒我們?cè)谡勁兄袘?yīng)對(duì)哪些問(wèn)題特別引起重視，以便更好地利用這些方面的有利因素促成雙方的交易，或?qū)σ恍┛赡艹霈F(xiàn)的問(wèn)題采取相應(yīng)的防范措施。

商務(wù)談判內(nèi)容4

　　這里所說(shuō)的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查，是在平時(shí)已進(jìn)行的一般性調(diào)查的基礎(chǔ)上，在目標(biāo)市場(chǎng)和談判對(duì)手都已經(jīng)確定下來(lái)的情況下，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)向所進(jìn)行的調(diào)查。主要是調(diào)查談判標(biāo)的在目標(biāo)市場(chǎng)上的需求情況、銷售情況和競(jìng)爭(zhēng)情況等方面。

　　第一、需求情況。包含目標(biāo)市場(chǎng)上該產(chǎn)品的市場(chǎng)需求總量、需求結(jié)構(gòu)、需求的滿足程度，潛在的需要量等方面的情況。通過(guò)調(diào)查，可以摸清目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，基本上掌握消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的消費(fèi)意向，客觀估計(jì)該產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，以利于和談判對(duì)手討價(jià)還價(jià)，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　第二、銷售情況。包括該類產(chǎn)品在過(guò)去幾年的.銷售量、銷售總額以及價(jià)格變動(dòng)情況;該類產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厣�產(chǎn)和輸入的發(fā)展趨勢(shì)等。通過(guò)對(duì)銷售情況的調(diào)查，可以使談判者大體上掌握市場(chǎng)容量，確定產(chǎn)品的銷售數(shù)量或購(gòu)進(jìn)數(shù)量。

　　第三、競(jìng)爭(zhēng)情況。包含目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)目、生產(chǎn)規(guī)摸、產(chǎn)品性能、價(jià)格水平等;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所使用的銷售組織形式、所提供的售后服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率等等;通過(guò)調(diào)查，使談判者能夠掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，尋找他們的弱點(diǎn)，預(yù)測(cè)己方產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，在談判中靈活掌握價(jià)格水平。

商務(wù)談判內(nèi)容5

　　其一、資信情況。調(diào)查談判對(duì)手的資信情況，一是要調(diào)查對(duì)方是否具有簽訂合同的合法資格;二是要調(diào)查對(duì)方的資本、信用和履約能力。

　　在對(duì)對(duì)方的合法資格進(jìn)行調(diào)查時(shí)，我們可以要求對(duì)方提供有關(guān)的證明文件，比如：

　　成立地注冊(cè)證明、法人資格證明等。

　　也可以通過(guò)其他的途徑去進(jìn)行了解和驗(yàn)證。

　　對(duì)對(duì)方的資本、信用和履約能力的調(diào)查，資料來(lái)源可以是公共會(huì)計(jì)組織對(duì)該企業(yè)的年度審計(jì)報(bào)告，也可以是銀行、資信征詢機(jī)構(gòu)出具的證明文件或其他渠道提供的資料。

　　需要指出的是：商務(wù)談判的內(nèi)容不同，資信調(diào)查的內(nèi)容、重點(diǎn)和詳細(xì)程度也會(huì)有所不同。

　　其二、對(duì)方的談判作風(fēng)。談判作風(fēng)是指談判者在多次談判中所表現(xiàn)出來(lái)的`一貫風(fēng)格。了解談判對(duì)手的談判作風(fēng)，對(duì)預(yù)測(cè)談判的發(fā)展趨勢(shì)和對(duì)方可能采取的策略，以及制定己方的談判策略，可提供重要的依據(jù)。

　　談判作風(fēng)因人而異，千差萬(wàn)別。有人按談判者在談判中所采取的態(tài)度，劃分為強(qiáng)硬型、溫和型、原則型三種。我們可以通過(guò)對(duì)談判對(duì)手的年齡、職務(wù)、性格特征、談判雙方的實(shí)力對(duì)比等方面進(jìn)行分析，通過(guò)在談判中的接觸觀察或通過(guò)向與對(duì)方打過(guò)交道的人進(jìn)行了解等途徑，對(duì)對(duì)手的談判作風(fēng)進(jìn)行分析。

　　其三、對(duì)手對(duì)己方的信任程度。這主要是了解對(duì)方對(duì)己方的經(jīng)營(yíng)能力、財(cái)務(wù)狀況、付款能力、談判能力、商業(yè)信譽(yù)等方面的評(píng)價(jià)。通過(guò)對(duì)這些情況的了解，可以更好地設(shè)計(jì)談判方案，爭(zhēng)取主動(dòng)。

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